Hablemos del proceso de venta. Vender para muchos se dice fácil, y consideran esta actividad como algo que cualquier puede hacer, y bien, quizás es cierto que muchas personas pueden aprender y lograr destacar en las áreas comerciales, sin embargo, vender es un arte, porque debemos conocer y comprender varios puntos que trataré de abordar en este documento. Espero aportar a tu conocimiento.
El inicio de la venta requiere de un análisis completo y de conocimiento por parte de quien lo realiza, por tanto, ilustraré cuatro pasos que podríamos considerar.
Análisis Pre-Visita
Antes que tomes la decisión de visitar a tu cliente, debes comprender bien algunos detalles de tu entorno. El primero que debes comprender es como esta accionando tu mercado, que variables están influyendo en su crecimiento o decrecimiento. Debes analizar a tus competidores, ¿qué están haciendo?, ¿cómo lo están haciendo?, ¿con quién lo están haciendo?, y todos sus movimientos para poder presentar una variable diferenciadora a tus clientes. Debes comprender también ¿cuáles son las necesidades que tu cliente tiene?, ¿cómo tu producto puede ayudarles?, ¿Qué ventajas tienes frente a tus competidores?, y, ¿por qué debería ser elegido tu producto antes que el resto?
Sondeo
En esta fase de la venta, debemos ganar el derecho de preguntar, y la forma que vamos a ganarla, es dejando ver a nuestro cliente que nuestro interés es poder comprender lo que necesita, y como mi producto podrá cubrir su necesidad.
Las preguntas bien formuladas permitirán que establezcas sintonía con tus clientes y favorecen el entendimiento con su perspectiva. Las personas tienden a revelar mas sus sentimientos, motivos, necesidades, problemas y deseos si se les pregunta.
Las preguntas ayudarán a descubrir estas necesidades y explorar sus preocupaciones. Provocarán el momentum de aceptación para comprar y reconocerán mejor el valor de tu marca.
Adaptación
Está fase que llamamos adaptación, consiste en aplicar los beneficios de tu producto o servicio a las necesidades ya exploradas de tu cliente, mostrando la diferencia y el por qué tu marca es mejor alternativa que otras. La presentación de beneficios debes hacerla estructurada y presentando un beneficio por vez, es decir, no menciones todo lo que puedes, orienta al cliente y sobre cada beneficio presentado afirma que atiende a una necesidad planteada.
Recuerda una característica de tu producto “no” es un beneficio, esta característica la vuelves beneficio y esto es lo que vendes.
Pre-Cierre
El pre-cierre es prácticamente la etapa final, donde tu cliente ha validado las ventajas de tu producto y considera que resuelve su necesidad o deseo. Una vez has confirmado que tu cliente está de acuerdo con ello, deberás avanzar al paso final que es “que compre”, y es donde brevemente mencionarás sobre la buena decisión que ha tomado al comprar y la ventaja que tendrá utilizando un servicio o producto como el tuyo.
Importante, no sobrevendas, no vuelvas a mencionar todo lo que ya has abordado, esto puede matar tu venta. Es un error muy común que se comente en las ventas; cuando hemos logrado la aceptación del cliente, no nos detenemos de mencionar las bondades del producto, y esto puede ser contraproducente, más bien concéntrate en cerrar y deja que el disfrute este tiempo de compra, es decir, donde el siente que compró, no que le vendieron.
Recuerda, puede ser que estés en la etapa de adaptación y el cliente no compré aún, esto no puede desmotivarte, ni debes desistir, esta reacción sucederá cuando el cliente no esta convencido de tus beneficios, y puede ser, porque no descubriste la necesidad real que el tiene, por tanto, deberás iniciar el proceso y así, permitirte avanzar construyendo sobre los deseos o requerimientos específicos del cliente.
Nos vemos pronto
